Em um modelo tradicional de distribuição, a indústria sempre teve entre ela e seu consumidor diversas camadas de intermediários: distribuidores, representantes de venda, atacadistas, entre outras forças de vendas. Se por um lado isso trouxe eficiência para que a indústria focasse no seu core business: produzir produtos; isso acabou por torná-la distante do seu cliente.
Embora seja uma grande cliente de estudos e pesquisas para tentar entender o consumidor, a indústria vem buscando contornar essa falta do contato direto com estes e de dados em tempo real.
Nesse sentido, o Digital aparece como uma grande oportunidade para reduzir essa dificuldade. Em um primeiro nível de digitalização, diversas indústrias vêm buscando ações para coletar dados em parceria com varejistas com campanhas específicas pra isso ou fazendo acordos com varejistas ou distribuidores para troca de informações. Google e Meta possuem soluções de anúncios que permitem que indústrias e varejistas façam campanhas em coparticipação, garantindo visibilidade dos dados e controle sobre a jornada.
Em indústrias com maturidade digital mais avançada, o modelo D2C (Direct-to-Consumer) passa a ser uma opção para direcionar essa dificuldade e estabelecer contato direto com seus consumidores.
Implementar uma operação D2C traz à indústria diversas oportunidades;
– Controlar a marca: sem um intermediário, a indústria garante em sua plataforma o sortimento que quer oferecer, a estratégia de precificação / promoção e tem a oportunidade de comunicar ao cliente os diferenciais de seus produtos de maneira muito mais assertiva;
– Experiência do consumidor: D2Cs podem proporcionar profundidade de informações, customizações e níveis de atendimento que grandes varejistas dificilmente conseguem oferecer;
– Dados e feedbacks: ao vender diretamente aos consumidores, as empresas podem coletar uma quantidade significativa de dados sobre o comportamento do cliente. Esses dados podem ser usados para entender melhor as preferências dos consumidores, personalizar ofertas, desenvolver produtos e melhorar as estratégias de marketing.
É fundamental que a indústria construa e defina muito bem qual o papel do seu D2C na sua estratégia de distribuição e relacionamento com cliente, a fim de evitar que conflitos com os canais mais tradicionais ocorram.
Além disso, é importante que a indústria desenvolva ou busque parceiros para atividades que geralmente não são nativas para si como logística pro consumidor final, geração de audiência para seu e-commerce, investimento em plataforma de tecnologia, demandas legais e tributárias, entre outros.
Outra grande oportunidade para as indústrias é o desenvolvimento de marketplaces próprios.
Para marcas que já vendem para seus consumidores no modelo D2C, abrir um marketplace pode ser uma forma de expandir a ofertas de produtos para seus clientes através de marcas e indústrias complementares.
Outra maneira é utilizando revendas ou lojas como extensão de seu estoque físico (tornando estes “sellers”), melhorando assim a disponibilidade de SKUs e reduzindo o tempo/custo de entrega para o cliente.
Existe também uma grande oportunidade na esfera B2B, visto que diversas indústrias vêm desenvolvendo plataformas próprias para melhorar a distribuição de produto. Além de vender o seu portfólio, essas marcas buscam abrir para que outras indústrias utilizem sua plataforma com o intuito de gerar receitas incrementais, diluir custos e melhorar a experiência do cliente. O Compra Agora é um exemplo que traduz essa oportunidade: criado anteriormente pela Unilever para distribuir seus produtos para pequenos varejistas, a operação passou a vender SKUs de outras indústrias e, atualmente, é uma empresa independente que visa gerar em 2023 cerca de R$ 6Bi de GMV.
Paulo Camêllo, CEO da BUILD, afirma que o desenvolvimento de um marketplace traz diversas oportunidades para uma indústria – “Vemos marcas de todos os segmentos buscando entrar nesse universo não apenas motivadas pelo intuito de aprofundar sua relação com os consumidores, mas também porque enxergam fontes de receita relevantes como comissão, ads, serviços logísticos, entre outros”
